Como mudar o meu negócio?

Do tradicional ao FIGITAL.

Atualmente, vivemos em um mundo de tecnologias exponenciais e avanços acelerados, todos a apresentar oportunidades ilimitadas. Acessar essas oportunidades, porém, requer uma evolução organizacional. Nenhuma empresa conseguirá sobreviver — e menos ainda prosperar — sem se adaptar ao ritmo exponencial das mudanças que as tecnologias aceleradas proporcionam.

O mundo VUCA (volatilidade, incerteza complexidade e ambiguidade) já em obsolescência por conta do agora mundo BANI (fragilidade, ansiedade, não linear e incompreensível) exige das empresas uma nova abordagem não apenas na gestão dos seus negócios, mas principalmente na forma como desenvolvem seus produtos/serviços para atender às novas demandas do consumidor moderno.

A vasta maioria das empresas tradicionais não está, de facto, a se atualizar e continua a prestar os seus serviços, oferecendo seus productos da mesma maneira como sempre o fez.

Os modelos de gestão atuais, não conseguem trabalhar mais num ambiente de previsibilidade (Planos de Negócios), o que complica muito a forma tradicional de operação das empresas em termos de venda de productos e serviços. A concorrência cada vez mais próxima e presente também atrapalha esse cenário que, uma vez, era muito mais transparente e calculável para as organizações.

Isso faz com que seja necessário a adoção de outras formas e práticas de gestão. Eu tenho realizado essa abordagem, e ajudo os meus parceiros a buscarem sucesso em termos de consolidação do mercado, uma vez perceber que as empresas que não abrem mão dos seus modelos de gestão tradicionais estão a perder espaços.

Para conseguirmos chegar a um modelo de gestão mais actual e inovador, dentro do contexto mercadológico que temos presentes, é necessário buscar novos modelos de negócios e, aliada a essa questão, é fundamental compreender como atuar nesse novo mercado.

Vivemos uma nova economia, onde os princípios são de aprendizado e desempenho, porque os negócios e o mercado são de informação e conhecimento. Isso envolve uma nova estrutura organizacional, onde temos que articular o propósito, temos que orquestrar continuamente a estratégia e os processos de colaboração, temos que descentralizar a comunicação e distribuir decisão para a borda, temos que obedecer, ao mesmo tempo que no passado os 3R - ROBUSTEZ de eficácia, eficiência em tudo, RESILIÊNCIA para se recuperar e se ajustar e recuperar no caos, RESPONSIVIDADE para reagir a mudanças no momento que elas acontecem, mas ser FLEXÍVEL e ter muito mais formas de criar soluções, ser ADAPTÁVEL para mudar processos e a organização em tempo quase real e INOVAR não só para mudar o negócio, mas para mudar o mercado quando for preciso.

Assim ouso definir estes princípios como o período inicial de um novo empreendimento que busca validar um modelo de negócios sob condições de extrema incerteza, num mercado onde existe um potencial de crescimento escalável, com o qual tenho trabalhado e colaboro na criação e na consolidação de Ecossistemas em rede, movido por plataformas e geração de comunidades.

Macro Etapas 

Para a atualização dos modelos de negócios estabelecidos/legados que atendam a dimensão Figital, 4 Macro etapas devem ser imperativo de realização, por representarem os processos ou fases que irrevogavelmente precisão substituir os planos de negócios de uma empresa tradicional. Este negócio já não mais funciona.

Porque a organização em silos, como pirâmide de camadas de poder da organização da era industrial, baseada em comando e controle, ela está com dificuldades muito grandes de reagir às mudanças dos mercados em rede, nas velocidades intrínsecas desses mercados e dos agentes dentro desses mercados. O processo de tomada de decisão de cima para baixo, num nível muito grande de hierarquias, decompondo o trabalho para conquistar a sua complexidade, especializando as pessoas, otimizando para um ótimo global, que não existe mais devido à dinâmica dos mercados, pois não dá para estabelecer num lugar e copiar para outro e colocar para funcionar lá, resolução de conflitos por atomização do negócio, planeamento vez por outra centralizado para depois convencer as pessoas por treinamento e avaliação para repetir, com execução descentralizada e montes de directores/gerentes, deixou de funcionar.

1-    A primeira etapa: é a da HIPÓTESE, onde já existe uma ideia, mas não uma definição de como será o producto/serviço/negócio. Trabalha-se na criação de um protótipo/MVP. É esboçado todas as hipóteses de como seria esse modelo de negócios. 

2-    A segunda etapa é a VALIDAÇÃO, onde já existe um producto/serviço/negócio, mas ainda não existe um público em potencial ou uma utilidade completamente definida para ele. O producto pode ser testado e experimentado. Tudo isso é uma questão de experimentação. É pegar uma ideia interessante, fazer um esboço de um empreendimento que você possa construir. Quem será o público alvo? Quem podem ser os primeiros a adotar? Qual seria o uso? O que eles vão procurar? Qual conteúdo? Quais recursos? Quais serviços são mais importantes? Quando lançamos quais são as coisas mais essenciais? Qual é a jornada do cliente? Quando e onde eles vão usar isso e como vão descobrir isso?Qual é o mercado total endereçável, o valor da vida do cliente, os custos de aquisição, todos esses elementos financeiros. Todas essas coisas são desconhecidas, então se você as explicar no início como hipóteses, poderá variar de forma barata e rápida.

3-    Quando passamos para a terceira etapa, o negócio, o producto, já está validado, mas ainda não se tem uma noção da sua viabilidade e como conquistar uma clientela maior.

4-    Na última etapa, a quarta, é a escala, já existem os clientes, o negócio é comprovadamente viável, mas não temos a certeza de como acelerar o crescimento dele.

Uma coisa é formar uma equipa que seja realmente boa em testar e construir iterativamente um novo produto digital, mas ela é uma empresa. Como a empresa fará isso em toda a organização? Como a empresa alocará recursos? Como a empresa alocará pessoas? Como o Board patrocina coisas? Como se desliga as coisas? Este é o desafio daquilo que nós chamaríamos de governação. Precisa-se gerir o crescimento em escala. Não se pode fazer isso de forma ad hoc. Na verdade, precisa ter processos estabelecidos para alocação de recursos, alocação de pessoas, atribuição de métricas diferentes para empreendimentos diferentes em diferentes estágios de desenvolvimento.

Na verdade, todas essas coisas precisam ser criadas com novas regras operacionais. Porque muitas empresas acabam usando os mesmos negócios de sempre, suas regras e procedimentos BAU [business-as-usual] que foram desenvolvidos para os antigos negócios estabelecidos e tentam apenas transportar isso para o novo negócio, para novas ideias, novas oportunidades, e isso os mata sempre.

Se algum incumbente optar pelo Plano de Negócios Tradicional em um ambiente FIGITAL é pouco provável que o negócio decole. Não pela qualidade do producto, mas pelo modelo de negócios usado erroneamente neste novo Mundo.

Quando se usa um plano de negócios tradicional, parte-se da ideia de que todas as hipóteses vão acontecer no tempo e, em um cenário de pouca previsibilidade, é preciso checar as hipóteses o mais rápido possível para ficar perto da realidade do mercado.

A lógica das macros etapas é mais eficiente e pode ser utilizada em qualquer mercado.

O nosso maior desafio será fazer a primeira validação. Porém, antes da se decidir qual é a primeira hipótese a ser validada, é preciso compreender se fazer essa validação faz sentido.

Nesse âmbito, o incumbente precisa passar pelos 4 “P´s” da tomada de risco: propósito, potencial, probabilidade e perda.

O propósito tem de estar alinhado com o que a empresa se dedica e trabalha.

O potencial precisa ser medido segundo o que a empresa pretende e no caso de dar certo, o que vai acontecer dali para frente.

A probabilidade também precisa ser discutida segundo as pretensões da Empresa.

O P mais importante está ligado com a perda. Se nada der certo, a empresa é capaz de assumir a perda sem se prejudicar radicalmente?

Caso todos os s “P's” sejam positivos, ou seja, há alinhamento com o propósito, há um bom potencial de realização e uma boa probabilidade de dar certo e a empresa consegue assumir uma eventual perda, o producto/serviço/negócio deve ser testado.

Equipas

As equipas são responsáveis por construir grande empresas. Ter um time bom é um grande diferencial dentro do ambiente empresarial. A diversidade das equipas é fundamental para o sucesso de uma empressa nos dias de hoje.

Outro quesito importante em relação a formação da equipa é que elas são unicas no sentido de que é impossível reutiliza-las em diferentes contextos, como se elas fossem uma fórmula de sucesso.

Temos que permitir que elas funcionem de maneira mais direcionada e numa estrutura enxuta uma vez que estas podem trazer maior e melhor retorno.

Nesse novo contexto de mercado, precisaremos montar equipas cada vez mais autonomas, podendo tomar decisões sem necessidade de controle. Isso acontecerá pelo compartilhamento de informações entre as equipas, onde todos estarão cientes do que acontece na empresa. Tudo isso aumentará a eficiencia do ambiente de trabalho e trará resultados cada vez mais positivos em termos de negócios e de satisfação por parte dos funcionários.

Gestão por contexto

Esse tipo de gestão dará mais liberdade para os colaboradores acturarem. Isso acontecerá pois eles estarão todos dentro do mesmo contexto. Quando conseguirmos trazer este alinhamento entre os colaboradores, as relações de trabalho serão mais transparentes e dependerão de menos controle. Para que essa estrategia tenha sucesso  é importante que ela seja executada em equipa e por bons profissionais, trabalhando em conjunto, todos engajados em um propósito que os fará trabalhar por algo cada vez melhor. Precisará ser criado um ambiente de trabalho mais livre e responsável, onde os colaboradores não serão mais meros funcionários, eles serão empreendedores em conjunto. Eles precisarão estar cientes de tudo o que acontecerá dentro da empresa, para poderem tomar decisões e comportamentos de risco que beneficiem o negócio.

Os Gestores devem criar condições que estimulem essa nova forma de trabalhar, como por exemplo, participação nos lucros, o que potencializa nos colaboradores um carácter empático que gera mais incentivos colectivos.

Estratégis de Marketing Digital

Independentemente do tamanho da Empresa, pensar estrategicamente no marketing digital do negócio é muito importante antes de se tomar medidas e métricas aleatórias. Três questões poderão ajudar  a guiar o desenvolvimento dessa estratégia:

1)     Porquê? Ou seja, qual é a razão desse producto/serviço/negócio existir. Qual é a razão de vendê-lo. Inclusive, mais do que vender mais, aqui também será importante educar o mercado no sentido de fazê-lo entender porque seu producto/serviço é importante.

2)     Para quem? Qual é o Público que realmente interessa atingir, sem que haja uma banalização da proposta? Ter uma estratégia genérica tem um maior alcance, mais ao mesmo tempo, menor conversão. Quanto mais especifica a estratégia, menor o alcance, porém, maior a conversão.

3)     Como? Aqui serão avaliadas questões como a produção de conteúdo, direcionando essa produção para o público alvo. Os canais, que são os meios digitais por onde esse conteúdo será divulgado, como redes sociais e outros meios.

4)     E por fim, os resultados que servem como uma métrica de desempenho e que, a partir dela, poderemos avaliar o desempenho e como melhorá-lo.

Além do menor custo que as estratégias de marketing digital tendem a ter, quando comparadas com os métodos e práticas tradicionais,  ele traz uma segmentação mais precisa em termos de mercados a serem atingidos. O marketing quando feito digitalmente nos dá uma ideia melhor de quem estará a ser atingido por aquela abordagem.

Uma vez que as campanhas são mais especificas em termos de público, elas trazem melhores resultados. Com melhores resultados, fica mais fácil fazer uma avaliação e mensuração do que está sendo feito certo ou errado na estratégia tomada e, a partir disso, novas estratégias ou canais de comunicação podem ser testados para obtermos ainda mais eficiência na campanha. Se a estratégia for bem formulada, o retorno pode ser maior e mais imediato. Sem contar que o marketing digital pode ser feito de maneira eficaz com recursos acessiveis, informações bem selecionadas e um dispositivo com conexão a Internet.    

Utilizar estratégias de marketing clássicas não tem mais efeito no mundo figital.

Por necessidade competitiva e de sobrevivência as empresas terão que criar uma estrutura organizacional em rede, que permitirá maior autonomia as equipas, fazendo com que as decisões sejam tomadas nas bordas, ou seja, de baixo para cima. Por que se assim não for elas vão parar num lugar amplo, que sempre cabe mais um, que se chama: o grande cemitério dos NIF.

Vão só a AGT e vejam quantas fecharam e quantas estão inoperantes.

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Amplexos, @jorge_cipri